Hinnoittelu joka ohittaa hankintaprosessin

Liidikaistan hinnoittelu on lukittu malliin, jossa planit (Starter, Pro, Agency) ovat puhtaasti volyymiperusteisia, eli ne rajaavat vain autojen ja domainien määrää. Jokainen tekoäly- ja konversiotyökalu myydään erikseen add-onina: rahoituslaskuri 19 €/kk, SEO-showroom 49 €/kk, WP-plugin 29 €/kk. AI-kuvageneroinnit myydään planista erillään, kertaostoina jotka eivät vanhene: 50 kpl / 19 €, 200 kpl / 49 €, 500 kpl / 99 €. Jokainen add-on ostetaan omalla Stripe Checkout -sivullaan.

Tavallisempi malli olisi ollut nostaa plania ominaisuuksien mukana: Pro sisältää enemmän kuin Starter, Agency enemmän kuin Pro. Liidikaistassa se olisi tarkoittanut, että esimerkiksi rahoituslaskuri tai SEO-showroom olisi lukittu johonkin ylempään tasoon, ja asiakas joutuisi ostamaan koko paketin päästäkseen käsiksi yhteen työkaluun jota hän oikeasti haluaa. Loppu tästä tekstistä selittää, miksi Liidikaistan jako on toisenlainen.

Ongelma ei ole hinta, vaan hankintaprosessi

Autoliike ei ole SaaS-ostaja siinä mielessä missä kasvuyritys on. Iso kuukausihinta harvoin kaatuu siihen, ettei rahaa olisi. Se kaatuu siihen, että summa vaatii hyväksynnän: joku muu kuin ostava henkilö pitää saada mukaan päätökseen, ja se vie aikaa. Hitaus tappaa myynnin yhtä tehokkaasti kuin kallis hinta, ja este on usein näkymätön ulkopuolelta: kyse on yrityksen sisäisestä prosessista, johon toimittaja ei pääse käsiksi eikä voi vaikuttaa.

Toinen este on käsitteellinen. “Token” on termi jota kukaan autoliikkeen arjessa ei käytä eikä osaa budjetoida. Kun tarjoat asiakkaalle laskua jossa lukee “12 400 tokenia, 0,0031 €/token”, olet myynyt hänelle jotain jota hän ei osaa arvioida etukäteen eikä tarkistaa jälkikäteen. Paljonko 12 400 tokenia on rahassa, ja paljonko se on autokuvauksina? Kumpaankaan kysymykseen hän ei osaa vastata ilman laskinta. Molemmat esteet ratkeavat samalla liikkeellä: pidä hinta pienenä ja yksikkö ymmärrettävänä.

Ratkaisu: hinta alle kulukuittirajan, yksikkö jonka autoliike osaa laskea

Add-onien hinnat mitoitettiin tietoisesti niin pieniksi, että ne menevät ohi hankintaprosessin. 19 €/kk tai 29 €/kk on summa jonka myyjä tai toimistopäällikkö hyväksyy itse, ilman että kukaan muu näkee sitä ennen laskua. Tämä on suora seuraus siitä, miten pienissä yrityksissä ostopäätökset oikeasti syntyvät: kun hinta mahtuu kulukuittiin, sitä ei tarvitse perustella kenellekään, ja kauppa syntyy samana päivänä ilman että kukaan on edes kutsunut sitä ostopäätökseksi.

Sama logiikka ohjasi kuvageneroinnit pois tokeneista. Asiakas ei osta “kuvageneroinnin laskentayksiköitä”, vaan 50 autokuvausta. Hinta on kiinteä ja näkyvissä ennen ostoa, ja ostos säilyy käyttökelpoisena riippumatta siitä käyttääkö sen viikossa vai puolessa vuodessa. Ei jäännöstä jota pitää selittää, ei laskuria jota pitää tulkita.

Kärki 1: token-hinnoittelu on käyttäjävihamielistä

Token-pohjainen laskutus palvelee ensisijaisesti sitä, jolta se laskutetaan. Se on tarkka teknisellä tasolla ja arvaamaton kokemuksen tasolla, koska asiakas ei näe hintaa ennen kuin lasku tulee. Tämä toimii silloin kun ostaja on itsekin tekninen ja osaa muuntaa tokenit rahaksi päässään. Autoliikkeen toimistopäällikkö ei kuulu tähän joukkoon, ja hänen pitäisi silti osata sanoa etukäteen paljonko tämän kuun AI-käyttö maksaa.

Kertaosto kääntää tämän ympäri: hinta näkyy ennen ostoa, ja lasku ei koskaan yllätä. Kun myyt tekoälyä, kannattaa myydä se yksiköissä jotka asiakas osaa itse laskea päässään, tokenilaskurin sijaan.

Kärki 2: plan ei saa sitoa ominaisuuksia

Toinen periaate on vähemmän ilmeinen mutta pidemmällä aikavälillä tärkeämpi. Jos plan sitoo ominaisuuksia (Pro sisältää nämä kolme työkalua, Agency nämä viisi), jokainen uusi ominaisuus pakottaa koko plan-rakenteen remonttiin. Mihin tasoon uusi työkalu laitetaan? Nostaako se Pron hintaa kaikille, vai jääkö se vain Agencylle, vaikka moni Pro-asiakas haluaisi juuri sen yhden työkalun eikä mitään muuta?

Kun planit rajaavat vain volyymia ja kaikki työkalut ovat itsenäisiä add-oneja, uuden ominaisuuden lisääminen on lisäys katalogiin. Asiakas ostaa juuri ne työkalut jotka hän tarvitsee, ja jättää muut kokonaan väliin ilman että se vaikuttaa hänen kuukausihintaansa.

Tässä on kyse siitä mitä kutsutaan expansion revenue -malliksi: kasvu syntyy siitä, että sama asiakas ostaa vähän lisää ajan myötä, sitä mukaa kun tarve kasvaa. Tier-portaikko (Starter, Pro, Agency, Enterprise, jokainen kalliimpi ja täynnä ominaisuuksia joita puolet asiakkaista ei koskaan avaa) sopii isoon SaaS-yritykseen, jolla on varaa segmentoida karkeasti ja jättää osa ominaisuuksista käyttämättä osalle asiakkaista. Pienelle tuotteelle, jossa jokainen asiakas on nimeltä tunnettu autoliike, tarkempi malli palvelee paremmin: jokaisen liikkeen tarpeet näkyvät suoraan siinä, mitä add-oneja se on valinnut, eikä siinä mihin karkeaan segmenttiin se on luokiteltu.

Mitä tämä maksaa ja mitä se säästää

Liidikaistan asiakkaalle tämä tarkoittaa käytännössä, että hän voi kokeilla yhtä add-onia (esimerkiksi SEO-showroomin, 49 €/kk) ilman että kukaan muu yrityksessä hyväksyy hankintaa. Jos se ei toimi, hän lopettaa tilauksen. Jos se toimii, hän ostaa seuraavan. Kuvageneroinnit hän ostaa silloin kun tarvitsee niitä, esimerkiksi ennen automyyntikautta, kuukausittaisen tilauksen sijaan jota pitäisi muistaa perua.

Minulle tämä tarkoittaa, että hinnoittelumalli skaalautuu tuotteen mukana. Uusi ominaisuus lisätään katalogiin, ei uuteen plan-tasoon rakennettuna. Se on pienempi työ joka kerta, ja se pitää koko hinnoittelun ymmärrettävänä sekä minulle että asiakkaalle.

Ajatuskoe, joka ei ole oikea asiakastapaus mutta havainnollistaa mekaniikkaa: kuvittele autoliike, joka kokeilee ensin SEO-showroomia uuden mallin lanseerauksen ympärillä, huomaa liikenteen kasvavan ja lisää myöhemmin rahoituslaskurin, koska rahoitusaste nousee puheenaiheeksi asiakaskohtaamisissa. Kumpikaan ostopäätös ei vaadi hallituksen kokousta, eikä kumpikaan lukitse liikettä isompaan sopimukseen josta pitäisi neuvotella uudestaan seuraavana vuonna.

Se on koko pointti. Pienelle B2B-asiakkaalle jokainen ylimääräinen hyväksymiskierros hidastaa kauppaa aidosti, ja tuote joka poistaa esteen myy itsensä ilman myyntipuhetta.

Rehellinen varauma: malli on tuore, eikä sillä ole vielä pitkän aikavälin dataa siitä, kuinka moni asiakas päätyy ostamaan useamman add-onin ajan myötä tai kuinka usein kertaostot uusiutuvat ilman erillistä muistutusta. En ole vielä ajanut kunnollista validointia oikealla asiakaskunnalla, joten tämä on tämän hetken paras perusteltu arvaus, ei todistettu tulos. Hinnat itsessään ovat joka tapauksessa julkisia Liidikaistan sivustolla, joten niistä ei ole syytä puhua ympäripyöreästi.